王老吉换包装进军餐饮业 试与加多宝再争市场
导读：日前，王老吉公司在广州举办发布会，宣布即将推出钻石装产品，并全面进军餐饮市场。此举，引起业内质疑，从商标之争、红罐包装之争、再到配方之争，消费者已经厌倦了他们的炒作，谁真假、谁正宗，已经无关紧要了，换一种饮料喝，对于消费者来说是一件非常简单的事。
换装不换料
公开信息显示，王老吉此次推出的新包装，是由纸、铝、塑组成的六层复合纸包装，相较于现在市面上的王老吉绿盒装而言，新款容量更大，达330毫升。
王老吉此次选择的第一批市场是以全国影响范围最广的粤菜、湘菜、川菜菜系发源地的广州、长沙、成都作为根据地，然后逐步覆盖华南、华中、华东、西南市场，并最终拓展到全国。该包装定位于时尚、年轻的佐餐饮料，将选择中档餐饮门店作为切入点，上述3个城市分别是全国影响范围最大的粤菜、湘菜和川菜发源地，而中档餐饮又占整个餐饮市场的40%，“餐饮市场的成长空间很大，目前全国大约有餐饮渠道网点200万个，已经超过传统零售网点。与此同时，餐饮渠道饮料消费持续增长，而草本类饮料是最大品类，未来增长空间很大。”
王老吉换包装进军餐饮业 试与加多宝再争市场
一位王老吉药业内部人士指出，以前绿盒王老吉在一些中低档餐饮渠道有所布局，受制于包装容量和吸入方式，没有达到预期效果。此次推出的包装，在容量和饮用方式上均有所突破。
该内部人士透露，新品的毛利率比250ml包装要高，此前已在部分餐饮店试点铺货。“收到的反馈信息还不错，但今年以推广为主，暂时还谈不上有多高利润。”不过，王老吉药业未透露产品定价等营销细节。
据消息，加多宝早在多年前就已经进军餐饮市场，且目前所占份额已达到八成。王老吉此次换包装进军餐饮业的策略是否能行得通？
食品营销专家张华平表示，餐饮市场是一个相对封闭的销售市场，客情关系占主导因素。目前，王老吉在餐饮市场的份额不如加多宝，也是因为对方进入餐饮领域较早，他们的销售团队和终端的餐饮店已经建立了很好的客情关系，这并不是别的产品靠降价或者换包装就能轻易动摇的。张华平认为，王老吉想要迅速打开局面，就应该在客情关系上下文章。
加多宝渠道销售之王
在加多宝运营前，王老吉还是一个偏僻的东南一隅的小品牌，凉茶也只在广东家喻户晓，岭南地区以外的消费者则不知凉茶为何物。2001年，王老吉的销售额仅一亿多元，此时，王老吉已经走过百年。
从2002年加多宝运营以后，突破了地域的限制，把一个地区性品牌做成了全国性品牌。以前，人们把王老吉当作中药对待，有消暑清热等功效，而加多宝着重宣传它的祛火功效，把它做成了配餐的日常饮品；之后，还宣传岭南凉茶文化，把王老吉与凉茶之间划上了等号。这是加多宝打造一个地域性品牌的最成功之处。
加多宝运营后的第一年(2003年)，红罐王老吉销售额比上年同期增长了近4倍，由1亿多元猛增至6亿元，并冲出广东、浙南；2004年，销售额达到15亿元。用4年的时间，加多宝完成了王老吉品牌在全国的市场导入。
此后，王老吉品牌进入了快速发展期，2005年销售额超过25亿元，2006年增至35亿元，至2007年已经突破50亿元。
渠道的选择和培养，显示了加多宝的独到眼光。当时，很多饮料产品都选择商超或者流通渠道，但王老吉首先进入的是餐饮渠道。
餐饮渠道增长快速，容易引导，消费者很容易完成初次的尝试消费，而且比传统渠道的拓展成本低很多。
有去火功能的王老吉在火锅店、烧烤店和川湘菜馆做得火热，再往商超和流通渠道去覆盖，也会容易很多。加多宝对经销商的布局也颇为完善，从一线城市到村镇市场，都能见到红罐王老吉的身影。
在突破了地域性和药剂性的局限后，2011年，红罐王老吉凉茶的销售额达到180亿元。吉或不吉？
随着王老吉商标被广药集团收回，并自建团队销售红罐王老吉凉茶，人们对该品牌的担忧也随之而来。如果广药对“王老吉”的品牌维护不力，很可能就此走上衰退之路。
王老吉与加多宝之争
王老吉药业进军餐饮主要是看好植物饮料在餐饮行业的增长势头。根据尼尔森方面的调研数据，今年上半年餐饮渠道收入增长率超过10%，饮料消费未来3年平均增长率在7%左右，草本类饮料的增长率将达到8.8%，占整个餐饮饮料消费的三成左右。
但不容忽视的是，其竞争对手加多宝一直在餐饮渠道占有绝对优势。根据此前调研结果，加多宝在餐饮渠道约占八成份额。而绿盒王老吉新利乐装还将与同门兄弟王老吉大健康公司生产的红罐王老吉竞争。
饮料行业资深研究人士陈玮分析称，加多宝在餐饮渠道有先发优势，占据较大市场份额，未来利乐钻包装王老吉能否做大还得看市场推广策略。
王老吉的竞争对手并非只有加多宝。“相对来说，餐饮渠道饮料种类比商超少，王老吉这样的草本饮品已经被越来越多人视为普通饮料，因此可以在餐饮市场抢占碳酸饮料的市场份额。”
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